1971年,三洋在巴塞尔的瑞士银行开了一个特别户头,每月都开出15万美元以上的支票,两三天后,瑞士银行的纽约分行就给西尔斯开出一张面额相同的支票,在美国开出的支票上绝对不写三洋的名字,由三洋派一个秘密使者将支票交到西尔斯公司,从而转进西尔斯的特别账户。有的日本企业如东芝做得更直截了当,如西尔斯等美国经销商购买其他商品,东芝等企业就采取赊销的办法来抵消西尔斯多支付的那部分款项,作为回扣。日本产品价格低廉、销量甚大,更主要的还在于能得到大笔回扣,西尔斯等经销商逐步扩大对三洋、东芝的购买量。这样来,过去一直把大部分产品交给西尔斯的美国厂商沃维克公司销路口益缩小,它的资产终于以破产价格被三洋接收了。

        (2)在协议中提供优惠条款。如美国西方石油公司的哈默1966年去利比亚参加投标。同时参加投标的还有40多家公司。普遍认为,这些实力雄厚的垄断巨头们一举手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了与众不同的投标方式,他迎合利比亚人的民族意识,在投标书的正文中特别写道:西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用,在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠中寻找水源。此外还允诺:一旦在利比亚探出石油,西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。揭标时,哈默竞得到两块土地的石油开采权,使巨头们大吃一惊。

        (3)标识设计公司提供专业知识或信息。具体做法是:若对方予以合作,将向其提供一定的专业知识,技术协助或提供某些特殊的信息。

        利用合法权和声望 

        这种方式是与权力联系在一起的。例如:日本首相要求日本电器公司把摩托罗拉公司列入批准的供应商之一,因为首相有提出这种要求的合法权。利用声望,可以使竞争对手妥协甚至退出竞争。对声望的运用往往以洞察竞争者的心理状态为前提。20世纪初,堪称世界首富的保罗·盖帝就曾靠运用“声望”而获得成功,当时,有一块名叫“南西泰勒份地”的石油开采权状准备公开拍卖,由于蕴藏量丰富,吸引了很多资金雄厚的竞争对手。人们预测,拍卖价一定会超过15,000美元。保罗请了位在一家重要银行当副总经理的朋友参加拍卖会,让他为自己出价,但不说明是代表他?？吹秸馕灰屑页鱿衷谂穆艋岢?其他的人不由地联想到:“这位银行家可能代表某家主要的石油公司,他出的价一定会大大抬高拍卖价格。这样一来,别人就根本不想再出价了。结果,保罗竟以令人惊讶的500美元的低价,买到了石油开采许可证。

        商业强制与非商业强制前者是指运用商业性手段,迫使对方同意某项业务。而遇到对方根本不接受任何诱导时,公司也可能采取威胁手段,这就是非商业性强制,如扬言取消给对方援助等。但这种方法往往起到相反的效果,使用时需谨慎。全方位市场营销的三个步骤是

        探测权力结构,经营者必须首先了解目标市场的权力结构。

        标识设计公司权力结构主要有三种类型:

        (1)金字塔结构。

        权力集中于统治阶层,它可以是一个人、一个家族、一家,公司、一个行业或一个派系。中层是贯彻统治层意图的,下层是执行者。早年,纽伦堡的法伯铅笔公司垄断着世界的铅笔生产,法伯家族集团成了金字塔权力结构的统治层。该集团作出规定:不准有铁路从纽伦堡通向富尔特,也不准有轨电车在当地行驶,目的是不让别人混进来盗走制造铅笔的秘方。哈默通过深入调查了解到,该权力结构的做法已引起其下属一个高级技师的不满。于是哈默毫不犹豫地以高价挖走了这位技师,并把原料和设备偷运出来,建成了世界上最大的铅笔厂之.

        2)标识设计公司派系权力结构。

        这是指在目标地区中有两个以上的集团(权力集团、施加压力的集团、特殊利益集团)勾心斗角。在这种环境下,一个公司必须决定与其中哪些集团合作。而一旦与某些集团结成联盟,往往会影响与其他派别的合作关系。示A(3)联合权力结构。各权力集团组成临时联盟,公司必须通过与联盟合作才能达到目标,或者另组成一个对应的联盟来支持本企业的市场运作。在弄清权力结构后,公司必须对各方面的势力与影响进行评估和对比,做出系统的决策。

        2.标识设计公司设计总体战略

        在进入一个封闭性市场时,公司必须先了解各集团中谁是反对者、中立者和同盟者?？晒┭≡竦淖芴逭铰杂?

        (1)补偿反对者所受损失,使之保持中立。应把对受害者的补偿包括在总成本内。

        (2)与支持者组成一个联盟,以壮大自身的力量。

        (3)把中立者变为同盟者。

        这需要对中立者施加影响和提供报酬。标识设计公司总体战略往往与运用政府机构的权力联系起来。在这方面,日本的做法比较突出。《日本经济飞跃的秘诀》一书披露:“日本通产省每年从自行车及汽车赛这种赌博收益中向机床制造产业提供大约10亿美元的补助?！?0年代末,当世界性经济萧条出现长期持续兆头、全世界机床产业需求市场暴跌、欧美厂家全面紧缩时,日本企业则利用通产省提供的巨额资金和多方支持,“不近情理”地扩大机床等生产设备的生产。当萧条过去,需求量重新回升时,日本生产的机床与生产线占领了大部分欧美市场。这一成功之举被美国人称为“瞄靶作战”。美国同行痛心疾首地说:“美国的机床与设备制造产业从整体上说遭到了致命的挫伤?！?/p>

        3.标识设计公司制定实施方案

        实施方案规定由谁负责哪些工作、何时完成、在哪里完成以及怎样完成。