本公司的商品受哪些顾客的欢迎呢?很多人认为给几百万、几千万的顾客每个人都建立资料库是不可能的。但是推向市场的商品被什么样的顾客所购买,被怎样使用,不掌握这个情况的话,今后就不可能实施高精度的“一对一市场营销。在向顾客实施以广告为首的宣传活动时,是否看到了被定为目标的顾客影像,其效果是有很大差别的。

      在商品数量少,每个家庭都还有购买余地的时代,使用大众媒体进行撒网式的宣传战略是有效的。也就是说,只面对那些最大公约数,便可抓住的顾客和市场。但是,商品极度饱和,人们的价值观也呈多样化,由“十人一面”的顾客标准化时代变成了“十人十面”,如今更变成了在不同场合下充分享受自己个性的“一人十面”的时代。

       企业制造的商品基本没变,而消费者却在迅速地变化、进化。使用大众媒体,用一个媒体就能把商品向尽可能多的人兜售的战略已经行不通了。那么需要什么样的方法呢?答案只有一个,就是要对消费者的行动了如指掌,就是要把一个一个的消费者看得非常清楚。在媒体的选择、广告形象的设计上都要了解消费者,手中必须掌握这个资料档案。

      现在假如你去东京郊外的新兴住宅区逐户推销一种“A”品牌新型洗手液,推销的结果如何呢?

      A家:“我们家有肥皂就足够了,没有必要用多余的东西。”

     B家:“我们一直用别的公司的药用洗手皂,挺好的。”

    C家:“挺好用啊,是不是在厨房、洗脸间和卫生间各放上一呢?”

    D家:“用一瓶试试看吧,我喜欢新产品。”

    E家:“我们家在超市甩卖时成批购买。”

    ……等等。步

    在同一街道,看似相同的工薪家庭,对同一种商品的消费态文形形色色,推销用语也必须一家一变。即使从企业和卖方来看,无论何种收入水平,无论采取何种生活方式的家庭都必需的商品。在顾客眼中,这种需要也不尽相同。市场上已不存在“平均消费者”了。是干在日本,建立顾客资料库时,各种市场调查、消费者调查费用很高,但是,基于企业自身的能力,还是要进行不同于以往的调查,即便开始时样本很少,仍须对购买本公司产品群体的生活方式、生活行动、消费习惯、媒体接触、兴趣、嗜好等时刻关注,多方收集就像能看见消费者表情那样的资料并不断积累。

       这样的资料无疑会作为品牌设计、选择媒体、开发新产品、改良商品等一切市场营销的工具,起到关键的参考作用。点点滴滴地积累消费者资料,有序地充实资料库的同时将其数据化。即品牌标识理念中的市场营销的效率化也都是由“个体”开始的。